销售员是最容易找到工作，但又是最难坚持下去的工作。容易是面对足够大的发展舞台，人人都可以从最低端做起；困难是怎样才能让买卖双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面。

一名出色的销售员，除了要具备基本的职业素质外，还需要掌握哪些销售技能？如何有效地挖掘客户的购买动机？如何突破瓶颈，拓宽个人发展的边界？带着这些问题，记者近日采访了合肥财经职业学院副院长蔡国友，他也被誉为国内销售实战教练第一人。同时，蔡国友关于销售技巧的最新专著《销售成就人生》一书，日前已由安徽科技出版社出版。

善做准备的人距离成功最近

大多数销售人员习惯于“抬腿上路，拎包就走”。殊不知，台上一分钟，台下十年功！你在“台下”不练习，到客户那里去练习，胜算的把握就很小了。

首先是要在态度上的准备，对待产品、客户、服务的态度，积极的态度会得到积极的结果。要建立自信心，产品的好坏都是相对的，坚信你的产品和服务就是最好的，就是客户迫切需要的。还要善于制作销售“道具”，运用视觉辅助资料和销售工具去吸引客户、加深烙印，将有助于促进销售。同时还要在行动之前设定拜访的目标。

故事

泰森与霍利菲尔德的拳坛世纪大战，吸引了众多的目光，泰森当时正如日中天，所以根本就没有把年近40的霍氏放在眼里。泰森认为胜券在握，没有认真、科学地做赛前准备，相反，霍氏做足了准备，包括观看对手的录像，预测可能出现的情况及应对措施等，结果泰森一败涂地。

顾客只给你30秒三句话机会

在初次见面时若能取得信任，就有可能使客户接受产品和服务。“接近的客户只给你30秒，三句话的机会”。30秒是你给客户建立的第一印象，三句话是客户决定值不值得花时间与你交谈。客户在购买产品之前，首先是“购买你”，之后才会购买你的产品或服务。

客户接近在专业销售技巧上，首先就要给客户良好的第一印象，其次要引起客户注意，要引发客户与你正面、双向交流。

故事

李先生去拜访一家较大的化妆品专卖店，老板明白他的来意，简单地看了名片后就想打发他走。碰到软钉子后，李并没甘心，下次再拜访时，带上小礼品，同时耐心等老板忙完后才去打招呼，几次下来，老板就不好意思了，后来李又捕捉到老板有个快要高考的儿子。接下来的拜访中，李就把重点放在老板儿子身上，营养跟得上吗？情绪稳不稳定？老板很高兴，等儿子高考成绩下来后第一个就打电话给李，并最终从李这订了5万元货。

产品卖点与购买动机要吻合

购买动机是驱使消费者购买活力的源动力，每一个购买活力的背后都有一种或几种购买动机。每位消费者在购买时，有自己的理由，而非销售员判定的理由，你常常认为的理由，可能完全不是消费者自己的理由。客户购买动机不清楚，产品、服务的卖点与购买动机不吻合，产品是推销不出去的。

探寻客户购买动机，实质上就是“倾听”与“提问”的艺术。在听和问中，，从中发现有价值的信息，最终找到客户需求。

故事

“老太太李子”是众所周知的营销案例，第一个小贩由于急着介绍自己的产品，结果没有卖出去；第二个小贩并没有急着介绍自己的产品，而是问老太太需要什么样的，在得知老太太需要很酸的李子后，不失时机地将酸李子卖给了老太太；第三个小贩听说老太太要买很酸的李子后，觉得很奇怪，就继续追问下去，原来是老太太的儿媳怀孕了，想吃酸的，小贩立即就称赞老太太对儿媳好，吃酸的会得孙子，要坚持吃，老太太听了很高兴，结果就天天到他这买李子。

记者 邹传科